S06E05 - Best-of : La méthode “Miller-Heiman” pour convaincre les grands comptes
Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invité, Martin-Pierre Gaultier, Chief Commercial & Marketing Officer chez Lemonway, nous a donné ses meilleurs conseils concrets et actionnables sur un thème précis : convaincre les grands comptes grâce à la méthode “Miller-Heiman”.
Il recommande de :
- Prendre le temps d’adapter la méthode Miller Heiman, et notamment les “feuilles bleues” et “feuilles vertes”, pour structurer les opportunités et préparer les réunions avec une DMU clairement identifiée (voir notre dernier extrait best-of).
- Identifier et traiter les doutes / les “red flags” de manière concrète et systématique, en isolant chaque point et en définissant des actions spécifiques pour les corriger.
- Organiser des sessions collectives en internes de 60 minutes pour exécuter cette méthode, ce qui permet de convaincre efficacement les grands comptes, même dans des contextes réglementaires contraignants.
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