Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invité, Emmanuel Chaumeau, Chief Revenue Officer chez Ringover, nous a donné ses meilleurs conseils concrets et actionnables sur une problématique précise : faut-il plutôt dédier ses commerciaux à l’intégralité du cycle de vente, ou les spécialiser sur une étape particulière ?

C’est la scission du moment dans beaucoup d’organisations commerciales, qui oscillent entre avoir des commerciaux “fullstack” ou céder à la “taylorisation du cycle de la vente”, et créer des fonctions dédiées ; de business developer jusqu’à account manager par exemple.

Finalement, tout dépend de votre marché, voici ce qu’Emmanuel recommande :

• Est-ce que vous êtes disrupteurs sur votre marché ? Ou est-ce que votre marché est déjà mature sur votre proposition de valeur ?
• Se rappeler que cela reste vos sales sont humains : un SDR ne peut pas devenir “fullstack” du jour au lendemain.
• Est-ce que vous faites du “value selling” ou du “solution selling” ?

Découvrez toutes ses recommandations dans cet extrait.

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